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Même si vous avez un flux constant de leads venant alimenter votre vivier de clients potentiels, les commerciaux doivent toujours se montrer actifs dans ce domaine en prospectant de temps en temps. Et c’est une bonne chose… s’ils savent s’y prendre, évidemment. Apprenez leur à manier l’art de l’email !

Les emails de vente, quand ils sont bien écrits et envoyés aux bonnes personnes, peuvent être des outils incroyablement efficaces pour générer de nouveaux clients. Mais quand ils sont mal écrits et sans aucune valeur, rien ne motive plus les destinataires à les envoyer illico presto dans la boîte des spams et à les foutre à la poubelle !

Voici une définition du spam : « email non désiré, généralement publicitaire ». Remarquez que cette définition n’inclut pas le terme « non sollicité ». Il y a ici une importante distinction à faire : il est correct d’envoyer des emails non sollicités, tant que le client potentiel est réceptif à votre message, et que ce n’est pas une publicité flagrante. En clair, soyez intéressant pour votre cible !

Envoyer des emails de vente utiles, personnalisés et adaptés est une tactique de vente légitime. Arroser de spams, non. Alors comment savoir si votre email de vente n’est pas en réalité un spam ? Servez-vous de ces 12 signes pour le déterminer.

1) L’email n’utilise pas le prénom du destinataire.

Nous avons tous reçu des emails adressés à « Salut [client] » ou « Cher Monsieur, Chère Madame ». Avez-vous lu la suite du message ? Moi non plus.

Ne pas utiliser le prénom du destinataire est un indice éloquent que cet email ne vous était pas exclusivement destiné. Si vous travaillez à partir d’un modèle, vérifiez bien deux ou trois fois que vous avez bien rempli le bon nom en en-tête, sinon votre message risque de terminer dans le cimetière des spams.

2) L’email ne propose rien d’utile. 

« Ma société est géniale. Laissez-moi vous en dire plus. Nous faisons W, X, Y, et même Z. »

Hmm… et en quoi cela me concerne-t-il ?

N’envoyez jamais un email de vente à un client potentiel sans inclure quelque chose qui lui sera utile, comme une information précise, une présentation de quelqu’un qu’il gagnerait à connaître, ou un conseil précieux. Pourquoi perdrait il du temps à vous lire sinon ? Les gens sont égoïstes ! Pensez y !

3) L’email n’est pas du tout personnalisé.

Vous êtes sur LinkedIn, n’est-ce pas ? Très bien. (Si vous n’y êtes pas, interrompez votre lecture et inscrivez-vous maintenant. Sérieusement ! Je suis loin de plaisenter ! )

LinkedIn vous offre toute une palette de connaissances sur vos clients éventuels. Vous n’avez plus aucune excuse pour écrire un email totalement froid. Puisez quelques infos sur les profils sociaux de vos clients et évoquez-les dans vos messages pour montrer que vous avez bien fait vos devoirs. Au boulot !

4) L’email n’est pas adapté.

La personnalisation relève de la personne ─ son emploi, ses objectifs, ce qu’elle partage sur les réseaux sociaux, et ainsi de suite. L’adaptation, en revanche, a trait à la société et au secteur du client. Que se passe-t-il dans son organisme ? Quelles tendances orientent son secteur ? Quelles sont les priorités de son département ou de son unité d’affaires ?

Un email qui n’évoque que les affaires du client avec des généralités ne le touchera pas, car ne sera pas pertinent. Prenez le temps de faire des recherches sur la société et de façonner votre proposition de manière utile, en fonction de ses besoins spécifiques. Ben oui, cela ne tombe pas du ciel !

5) L’email n’est qu’une question.

« Salut. Avez-vous le temps pour une réunion de 30 minutes ? »

Hmm… Laissez-moi y réfléchir… Étant donné ce que je sais sur cette réunion et l’utilité qu’elle aura pour moi d’après ce que vous en dites, ma réponse sera non.

Stoppez la fainéantise ! Oui, la question sera la phrase de chute de votre email, mais ce ne peut pas être l’intégralité du message. Montrez de manière claire pourquoi le client devrait vous consacrer un peu de son précieux temps, sinon il ne réfléchira pas à votre question et l’enverra => dans la poubelle !

6) L’email ne parle que de votre société.

Vous vous rappelez le conseil empreint de sagesse de votre mère, à savoir qu’il ne faut jamais trop parler de soi ? Oui, ça s’applique aussi ici. Si votre email est juste une longue publicité pour votre société, votre destinataire n’a aucune raison de s’y intéresser. Parlez de lui, pas de vous.

7) L’email est envoyé à un million de personnes en même temps.

Rien ne dit moins « Faites des affaires avec moi parce que je vous offrirai une expérience d’achat personnalisée » qu’un email de prospection envoyé à toutes les pistes que vous avez en réserve. Beurk ! Virez moi ce genre de torchon !

Et ne croyez pas que vous êtes malin en mettant tout le monde en copie cachée. Les acheteurs savent ce que cela veut dire. Les emails envoyés massivement finissent avec les spams, purement et simplement.

8) L’email est bourré de coquilles et de fautes d’orthographe.

« Je peux vous assuré que vous aurez le meilleur sevice possible. En plus, nous avons une offre excetionnel jusqu’à…………. 50 % moins cher ! »

Rien qu’en devant écrire cette phrase, j’ai fait saigner mon petit cœur d’écrivain. Vous imaginez comment un message dégoulinant de fautes d’orthographe et de syntaxe sera reçu par vos acheteurs. Scoop : très mal !

9) Vous envoyez l’email à quelqu’un qui ne correspond pas du tout à votre acheteur cible.

Peut-être avez-vous concocté un magnifique modèle d’email de prospection personnalisé spécifiquement destiné aux sociétés dans l’industrie de la technologie.

Alors… pourquoi l’envoyez-vous à un destinataire qui travaille dans le secteur de l’éducation ?

Ce n’est pas une nouveauté : les gens n’aiment pas les informations inadaptées. Pourquoi les liraient-ils ? Gardez cela à l’esprit, et ne contactez que les clients potentiels qui correspondent de près à votre profil idéal. Bref soyez intelligents !

10) L’objet du message contient des mots considérés comme du spam.

« Gagnez du cash sans rien faire »

« Cher ami »

« GRATUIT Vous n’en croirez pas vos yeux ! »

Je parie que vous êtes tout excités à l’idée d’ouvrir les emails qui contiennent ce type d’objet. </sarcasme>

Certains mots et phrases déclenchent des alertes au spam. Si vous utilisez un ou plusieurs de ces termes dans votre objet, votre email n’atterrira même pas dans la boîte de réception de votre destinataire. Des listes exhaustives existent, demandez à votre ami Google.

11) L’objet est trompeur.

N’oubliez pas que si votre message passe le filtre des spams, les destinataires ont toujours la possibilité de le marquer comme spam dans leur boîte de réception. Et quand les gens envoient-ils un email rejoindre les autres spams ? Quand l’auteur de l’email les énerve.

Insérer un faux « Re: » ou « Fwd: » dans votre objet alors que vous n’avez jamais pris contact avec le client auparavant est trompeur et peut provoquer la colère du destinataire. D’autres en-têtes tombent dans cette catégorie, comme « Quoi de neuf » ou « Vous nous manquez ».

Si vous ne connaissez pas la personne, ne faites pas semblant. Vous lui donnerez peut-être une impression de familiarité pendant un instant, mais cela se changera bien vite en colère quand il se rendra compte de votre manœuvre de bas étage.

12) L’email contient des mots et/ou des phrases qui ont de toute évidence été copiés et collés.

Ici, je parle des phrases qui changent brusquement de police ou de couleur… je suis certain que vous avez déjà eu le tour ! Et quoi de plus désagréable !!!

Une fois de plus, utiliser des modèles d’emails est une bonne idée, mais assurez-vous que l’email soit uniforme.

13) L’email n’est qu’un lien.

Cliquer sur des liens douteux est le meilleur moyen de se retrouver avec un virus informatique. Cela dit, un message de vente qui ne comporte qu’un lien ressemble affreusement à un spam :

« Salut ! www.cliquezicipourvoirmasociete.com. » 

Vous dirigez peut-être le client potentiel vers une ressource des plus utiles, mais il n’y a aucune chance qu’il aille vérifier si vous ne faites pas l’effort d’expliquer ce que c’est et en quoi cela va l’aider. Et d’ailleurs, si ce lien ne lui fournit aucune aide, ne l’envoyez pas, tout simplement. Trêve de conneries !

Si vous vous demandez si votre email de prospection est un spam ou non, utilisez cette simple règle générale. Si votre email n’est pas assez personnalisé pour ne pouvoir être envoyé qu’à une personne et à elle seule, alors vous franchissez la ligne du spam. Revenez et personnalisez-le jusqu’à ce que l’email soit aussi unique que son destinataire.

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