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Mon dieu mais comment il parle ? et pourquoi il dit ca ? mais quel es le sens de cet article ? il est grossier ?

Et bien si vous posez toutes ces questions ne lâchez pas, lisez jusqu’au bout ca devrait vous apprendre quelque chose d’utile au quotidien.

Vous êtes comme moi et des milliers de marketers à vous demander comment avoir encore plus de Leads et de prospects (c’est pareille !) et surtout comment mieux transformer vos ventes. Alors j’ai une question à vous poser: Maitrisez-vous ce que vos commerciaux disent à vos prospects ? Non ?? Et bien voilà le début de la solution, car le problème se situe précisément ici.

Au lieu de rouler les mécaniques dans un bureau flambant neuf, avec votre titre de directeur marketing, mettez un jean et allez vous asseoir une semaine dans la cage aux fauves, là où se trouvent vos commerciaux et écoutez-les….

Je vous parie un Tall Latte noisette de chez Starbucks (c’est mon préféré) que vos killer ne savent pas poser les bonnes questions ou en tout cas pas assez, et comme ils se prennent tous pour Docteur Solution, dés lors que le prospect à annoncé une problématique, les voilà en train de déballer leur expertise, a dire leur Messe sur « Pourquoi vos produits sont les meilleurs et comment il va leur apporter satisfaction »

Ta Gueule!

 

Alors pour leur rendre service, voici ce que vous allez faire, vous allez imprimer sur une grande page A3 les deux mots magiques que voici : « Ta Gueule » !

Attendez son prochain appel, positionnez-vous en face de lui, cachez cette page et attendez qu’il s’adresse à son client, laissez-le poser la question fatidique du genre « Vous pouvez m’expliquer ce qui vous amène chez nous? » Là, comptez jusqu’a 10 et vous allez voir bientôt votre fauve remonter sa crinière pour rugir son discours, brandissez votre panneau !!  » Ta Gueule »

C’est maintenant qu’il doit se taire et écouter encore, vous en avez bavé pour avoir ce Lead et ce débutant va vous le fiche en l’air en sortant son discours tout prêt, tout déroulé et vlan !

Le Bon Diagnostic

 

Cet été je me suis blessé à la main, de retour à Paris je prends des séances de Kiné, et comme cet article me trottait dans la tête depuis longtemps je me suis mis à poser des questions dans tous les sens au médecin qui en était à sa 4 éme séance de rééducation et n’avez pas vu la radio de ma main !

Une radio, ca dit tout, comment, pourquoi, dans quel sens la fracture ou luxure s’est produite, et on sait alors exactement comment soigner la main, quel doigt articuler et lequel laisser tranquille..

Revenons à mes questions

A présent concentrez-vous bien, fermez les yeux imaginez votre commercial dans ces deux scénarios et dites moi d’après vous lequel va transformer d’avantage et conclure sa vente, et gardez à l’esprit qu’il faut faire une radio du client et de son besoin avant de parler….

Scénario 1

Le Prospect: On es loin de nos prévisions de chiffre d’affaire

Votre Commercial: Comment cela se fait?

Le Prospect: On n’a pas assez de devis réalisés donc pas assez de commandes

Votre Cial: Ok, je pense que je peut vous aider, laissez moi vous parler de nos services….

Scenario 2

Le Prospect: On es loin de nos prévisions de chiffre d’affaire

Votre Cial: Comment cela se fait?

Le Prospect: On n’a pas assez de devis réalisés donc pas assez de commandes

Votre Cial: Vous pensez que c’est à cause de quoi?

Le Prospect: Les commerciaux n’ont pas assez de Leads chauds (des prospects qualifiés)

Votre cial: Vous êtes loin de vos objectifs de Chiffre?

Le Prospect: Il nous faudrait au moins 30 ventes de plus par semaine pour boucler 700.000 Euros de commande supplémentaire.

Votre cial: Ok, je vois, et vous pensez qu’il faudrait changer quoi?

Le Prospect: Et bien je pense qu’il faut simplement que les commerciaux aient des Leads de meilleurs qualité, mieux qualifiés !

Votre cial: Qu’allez vous changer dans votre approche pour obtenir ce résultat ?

Le Prospect: Je ne sais pas, j’ai entendu dire que nos concurrents créent du contenu online pour générer plus de demandes au travers de blog spécialisés et autres idées dans le genre en Content Management, mais on en a jamais fait.

Votre cial: Votre équipe Marketing pourrait s’occuper de fabriquer et rédiger ce contenu?

Le Prospect: Je pense que oui, il leur faudrait un coup de main sur la ligne éditoriale, sur ce qui marche mais surtout qu’ils aient les bons outils ensuite pour l’exploiter.

Votre cial: Oui, bien entendu, j’entends ce que vous dites et vous apercevez déjà le début de la solution de votre coté, quelles sont vos échéances pour que ce soit déployé?

Le Prospect: Hier ! on n’a pas besoin d’attendre d’avantage on es déjà en retard.

Votre cial: Ok, si je résume vous avez besoin de générer plus de leads mais surtout de meilleure qualité, vous pensez que des articles et du contenu sur votre site et vos blogs vont vous apporter ces Leads et vous êtes face à un challenge sur 3 mois de 700.000 euros de plus pour atteindre vos prévisions. Quand voulez-vous lancer cela?

Le Prospect: Disons deux semaines au maximum

Votre cial : Pourquoi deux semaines ?

Prospect: J’ai un conseil d’administration et je vais devoir parler des objectifs et des actions mises en place pour y arriver, donc on es très short là, en timing.

Votre cial: Bon, alors allons à l’essentiel, je vais vous expliquer précisément ce que notre solution peut faire pour vous faire atteindre votre objectif…

Inutile de vous dire que le scénario 2 vous semble de toute évidence être une opération à coeur ouvert, vous savez tout de votre prospect jusqu’a la peur qui le motive pour son job face à ses boss.

Or, dans toutes les entreprises que j’audit, j’entends les commerciaux tourner autour du pot, parler encore et encore et au moment de conclure le prospect leur dit: « j’ai besoin d’un peu de temps » ou encore « j’ai pas la tête, faut vraiment que je me pose pour qu’on avance dessus » – ou encore « c’est très important pour moi mais je n’ai pas eu le temps de m’y pencher ».

Il ne faut pas s’appeler Freud pour comprendre que quand on presse un citron on en sort du jus et pas que des pépins, donc si vous ne pressez pas votre client, il va lui arriver des pépins, rendez-lui service, posez-lui les bonnes questions, aidez-le à se sortir de sa problématique, et faites-le parler, car plus vous en saurez;

  • Plus il vous en dira
  • Plus il aura confiance en vous
  • Plus vous pourrez l’aider
  • Plus grande la solution sera

Allez, foncez à l’imprimante, tirez quelques exemplaires en A3 dont je vous parlais plus haut et donnez-moi des nouvelles de vos ventes.

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