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Les commerciaux intelligents pratiquent la vente sociale. Chercher, prendre contact et aborder les clients potentiels sur les sites de réseaux sociaux peut aider les commerciaux à se familiariser avec leurs acheteurs et les distinguer de la masse. Employées à bon escient, les références sociales peuvent étoffer un email de prospection ou faire tourner la situation à l’avantage des commerciaux. Je ne cesserai jamais de vous le dire : utilisez Linkedin !

La mauvaise nouvelle, c’est que les techniques douteuses ne manquent pas. Malheureusement, certains commerciaux n’ont pas compris qu’il fallait personnaliser et adapter leurs messages de prospection. Si c’est inacceptable par email ou au téléphone, un message totalement froid est tout particulièrement indigne sur LinkedIn, où l’information sur le client est sous vos yeux, prête à être exploitée.

Surtout, ne renoncez pas à utiliser LinkedIn pour vos ventes. Mais ne l’utilisez pas comme ces personnes-là l’ont fait. Voici les 10 pires tentatives de prospection sur LinkedIn, ou du moins les pires que j’ai reçues cette année.

1) Lucas Lieucommun

Charles,

J’aimerais vous ajouter à mon réseau professionnel sur LinkedIn.

– Lucas

Pourquoi ce message craint : Je reçois des tonnes d’invitations insipides de ce genre sur LinkedIn, et ce n’est pas une bonne façon d’inviter les gens à vous accepter. Je ne connais pas Lucas et il ne me donne aucune raison convaincante ni aucun contexte me permettant d’établir un lien entre lui et moi.

Lucas est un commercial et je déduis de l’intitulé de son poste qu’il veut me vendre ses services. Je respecte les commerciaux et je souhaite leur être utile. Cependant, ce n’est pas une bonne technique de vente sociale ─ en fait, c’est même de la « vente anti-sociale », si vous voulez mon avis. Si vous travaillez dans la vente, surtout commencez par établir un contact. Cela ne demande que deux minutes pour faire des recherches sur la personne et vous trouver des points communs. Le résultat, c’est une invitation LinkedIn astucieuse qui aura de grandes chances d’être acceptée.

2) Thierry Tirgroupé

J’aimerais vous inviter à rejoindre mon groupe sur LinkedIn.

– Thierry

Pourquoi ce message craint : M. Tirgroupé essaie de me faire rejoindre son groupe LinkedIn. Avant tout, je n’ai aucune idée de ce qu’est ce groupe ─ il ne le mentionne pas dans son message. Tout ce que je sais, c’est que Thierry aimerait que je le rejoigne. Hmm. Interessant.. si je me faisais un café plutôt !

J’insiste pour que les professionnels de la vente n’attirent pas l’attention sur eux personnellement et renoncent aux formulations de type « j’aimerais », même si c’est un modèle par défaut sur LinkedIn. Votre message ne devrait parler que du client. J’aurais aimé que Thierry m’en dise plus sur le groupe ─ peut-être est-ce vraiment intéressant et dans ce cas je rate quelque chose. Mais j’imagine que je ne le saurai jamais, car j’ai effacé le message presque aussitôt.

3) Isidore DuRasoir

Zorian, Nous sommes membres du même groupe LinkedIn et j’aimerais vous contacter car nous vendons des services dont vous aimerez entendre parler.

Pourquoi ce message craint : C’est une variante de l’exemple précédent, et des messages de ce genre sont tout simplement inefficaces. Je reçois beaucoup d’emails qui commencent par : « Nous sommes membres du même groupe LinkedIn. » Nous sommes plus de 100 000 dans le groupe, qu’est ce que j’en ai a f***** !  Après tout, que quelqu’un soit membre d’un groupe LinkedIn (auquel il ne participe sans doute que rarement) ne signifie pas que vous avez beaucoup de choses en commun. Un groupe LinkedIn n’est pas une équipe de sport ou une université. Cette introduction vous fait passer pour un amateur. Retournez au bac à sable !

De plus, et c’est un thème récurrent,  je recommande typiquement à mes commerciaux de ne pas utiliser d’expression de type « je veux », car il ne s’agit pas de ce que vous voulez. Il s’agit de ce que veut votre client. Dire « je veux » met l’accent sur vous plutôt que sur votre client.

4) Hortense Horsducoup

Salut Zorian, J’ai pensé que Truc Société, serait peut-être intéressé par un événement que ma société organise ─ le Cyber Security Exchange 2015, qui aura lieu en Floride, du 6 au 8 décembre 2015.

Je travaille avec 50 DSI de sociétés du classement Fortune 1000 qui souhaitent rencontrer des personnes capables de leur apporter les solutions dont ils ont besoin…  

– Hortense

Pourquoi ce message craint : Hortense a vraiment besoin de travailler ses compétences en vente. Voici quelques raisons pour lesquelles ce message n’a pas fait mouche :

  1. Je ne travaille plus pour Truc Société depuis un an. Un bref survol de mon profil LinkedIn l’aurait indiqué à Hortense. Si vous vous préparez mal, alors soyez prêt à échouer.
  2. Sans oublier que Truc Société ne vend même pas aux DSI ─ ce n’est pas leur clientèle cible. Tocarde !
  3. Oh, et ils ne visent pas le classement Fortune 1000, mais plutôt les PME.
  4. Enfin, ils ne vendent même pas de produits de sécurité, donc cette conférence sur la sécurité ne me correspond en rien.

Renseigne-toi, Hortense. S’il te plaît !

5) Pierre Lepiégeur

Sujet : Salut, ça fait longtemps.

Salut, je viens juste prendre quelques nouvelles. Je me demande si nous pourrions nous retrouver pour discuter de X, Y et Z. S’il te plaît, réponds-moi si cette proposition t’intéresse.

– Pierre

Pourquoi ce message craint : Cette personne veut me donner l’impression que nous nous connaissons. Mais je n’ai jamais rencontré ce M. Lepiégeur. Le sujet du message m’a fait cliquer, car je me suis demandé si Pierre était quelqu’un que je connaissais… mais j’ai réalisé que non. Ne faites pas semblant d’être le vieux pote de quelqu’un si ce n’est pas le cas. Non seulement ce piège obtient rarement de réponse, mais en plus il agace les gens.

6) Deb Déballage

Salutations,

Nous voulons travailler avec vous. Nous sommes une société de développement de logiciels depuis 2005, et nous offrons des services d’externalisation pour nos clients dans le monde entier. Nos services incluent [liste de mots-clés longue comme le bras].

Bien cordialement,

Deb

Pourquoi ce message craint : Salutations à vous aussi, Deb. Cette formulation me fait penser à un film d’extraterrestres. Mais blague à part, il est bon de savoir que Deb « veut travailler avec vous »… bien que, si elle espère vendre, alors elle devrait se concentrer sur ce que veut son client.

Hélas ! Elle ne me pose pas de questions sur mes besoins, mais elle se contente de déballer tout son discours. Elle me balance quelques mots-clés techniques en espérant que quelque chose dans le lot retienne mon attention. Ce n’est pas de la vente ─ c’est du spam.

7) Sally Salut

Salut…

Pourquoi ce message craint : Salut ! J’ai effacé le reste de l’e-mail pour souligner un point important. Évitez absolument de dire « salut » à quelqu’un que vous ne connaissez pas. Si vous êtes dans la vente, se montrer professionnel dans les emails que vous envoyez aux clients paie toujours. Gardez vos « salut » pour les amis (et les animaux de compagnie).

8) Jérôme Déjeuner

Zorian, J’aimerais beaucoup déjeuner avec vous et en apprendre plus sur votre société. Nous pourrions nous aider mutuellement à faire fructifier nos affaires.

– Jérôme

Pourquoi ce message craint : Jérôme est gentil et essaie de faire son travail ─ je respecte et apprécie cet effort. Mais il ne me connaît pas et il essaie de brûler les étapes sans chercher à établir le contact.

Vous ne pouvez pas précipiter les ventes. Tout doit se faire au bon moment dans le processus de vente. Et puis, je n’ai pas beaucoup de temps pour déjeuner avec les gens que je ne connais pas ou qui ne sont ni mes clients ni mes investisseurs. Chaque commercial devrait savoir qu’inviter des hommes d’affaires à déjeuner sans prendre d’abord le temps de se faire connaître ne fonctionne pas. Comme si on avait que cela à foutre !

9) Caroline Copiecolle

Seriez-vous disponible pendant quelques heures le mardi 30 juin ? Le célèbre spécialiste du stockage Joe Disquedur prend la parole lors de notre Super Conférence Spéciale sur le Stockage que tout responsable des systèmes informatisés appréciera. N’hésitez pas à m’envoyer vos questions concernant le séminaire. Nous sommes impatients de vous rencontrer lors de l’événement ! Pour plus d’informations sur l’événement, veuillez consulter : www.blabla.com

Pourquoi ce message craint : Caroline s’empresse de copier/coller des messages sans même ajouter le nom des gens (oui, mon nom n’apparaît pas dans les salutations). Cette tactique consistant à multiplier ses chances en arrosant le plus grand nombre est très mauvaise. Si elle n’a même pas pris la peine d’écrire mon nom, alors je ne suis pour elle qu’un numéro dans une longue liste de noms et le client qui reçoit un tel email s’en rend compte immédiatement.

Et puis, Caroline n’a clairement pas fait de recherches sur moi, car je n’ai rien à voir avec le stockage, je ne suis pas un professionnel des systèmes informatisés et, pour tout dire, je travaille en plus dans une tout autre branche. Pourquoi m’avoir envoyé ce message ? Pourquoi ne pas avoir pris le temps de passer en revue les noms de votre liste pour n’écrire qu’aux personnes concernées, avec des messages directs qui veulent dire quelque chose ? Je suis prêt à parier que Caroline obtiendrait plus de leads de qualité et donnerait d’elle une image beaucoup plus professionnelle.

10) Larry Linkedineur

Salut Zorian,

Notre PDG, Wes Webinaire, s’associe avec le PDG, Timmy Lebavard, pour partager des idées lors d’un super webinaire de formation le jeudi 30 juillet. Une meilleure formation aide nos clients à raccourcir leurs cycles de ventes de 88 % et à augmenter leurs taux de réussite de 55 %. Nous aimerions beaucoup vous compter parmi nous.    

Inscrivez-vous ici : http://bit.ly/ abc123

Merci,

Larry

Pourquoi ce message craint : Une fois de plus, il est évident que l’approche consiste ici à envoyer cet email au plus grand nombre de gens. Larry commence par « salut », qui me refroidit tout de suite (voir plus haut). Puis il lance un webinaire sans savoir si son contenu serait intéressant pour moi. Il n’a aucun lien avec ce qui est écrit à propos de mon expérience ou de mes intérêts sur LinkedIn. Ça ne fonctionne tout simplement pas. Désolé, Larry.

Conclusion

J’espère que vous ne me trouvez pas blasé. En tant qu’ancien commercial et responsable des ventes, j’adore les commerciaux et je veux les voir réussir.

Mais savoir quoi ne pas faire est tout aussi important que savoir quoi faire. Appropriez-vous les leçons de ces messages ratés pour réussir dans la vente sociale.

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